La Teoría del Marketing
Gran parte de la teoría del marketing se ocupa de como realizar una venta.
Las técnicas siguen un esquema habitual de Segmentación, Orientación y Posicionamiento, pero se ocupan bien poco de las relaciones que hay que mantener con los clientes, para que al menos superar el coste de captación de un cliente.
Hay cinco niveles en el marketing:
- Marketing Básico. Es el nivel básico de relación que parte de un saludo al cliente o una pregunta.
- Marketing Reactivo. En este nivel el vendedor ofrece servicios que no se requieren en ese mismo momento. Es el papel típico de los comerciales personales que invita al cliente que lo llame ante cualquier problema.
- Marketing Activo-Responsable. Un ejemplo habitual en este nivel son las llamadas de satisfacción por la adquisición de un producto.
- Marketing Proactivo. Aquí la empresa se pone en contacto con el cliente para ofrecerle soluciones a problemas que no dependen directamente de la actividad del comercial ni de la empresa vendedora, sino de la empresa cliente.
- Marketing de Sociedades. El vendedor actua como socio de la empresa cliente hasta el punto que incluso trabaje en sus propias oficinas pensando formas de mejorar el rendimiento.
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